Stundensatz oder Festpreis? In der Schweiz arbeiten rund 60% der Dienstleister mit Stundensätzen, 30% mit Festpreisen und 10% mit Retainer- oder Mischmodellen. Die Wahl des Preismodells beeinflusst Budgetsicherheit, Flexibilität und letztlich den Projekterfolg. Was die einzelnen Modelle unterscheidet und worauf Sie als Kunde achten sollten, lesen Sie hier.

Die fünf gängigsten Preismodelle

1. Stundensatz (Time & Material)

Wie es funktioniert: Der Kunde zahlt für die tatsächlich aufgewendeten Stunden, multipliziert mit dem Stundensatz.

Typische Branchen:

  • Beratung
  • IT-Dienst­leistungen
  • Rechtsberatung
  • Handwerk (bei unklarem Umfang)

Preisbeispiele Schweiz:

  • Handwerker: CHF 80–120 pro Stunde
  • IT-Support: CHF 120–180 pro Stunde
  • Unternehmensberatung: CHF 180–350 pro Stunde
  • Anwälte: CHF 250–600 pro Stunde

Vorteile:

  • Flexible für Projekte mit unklarem Umfang
  • Sie zahlen nur, was tatsächlich gearbeitet wird
  • Änderungen sind einfach möglich

Nachteile:

  • Keine Budgetsicherheit
  • Ineffizienz wird mitbezahlt
  • Aufwandsdokumentation nötig

Wann sinnvoll:

  • Scope ist unklar oder explorativ
  • Flexibilität ist wichtiger als Budgetsicherheit
  • Vertrauen zum Anbieter besteht

Worauf achten:

  • Ist der Stundensatz angemessen für die Qualifikation?
  • Gibt es eine Aufwandsobergrenze?
  • Wie wird der Aufwand dokumentiert?
  • Werden Fahrtzeiten voll verrechnet?

2. Festpreis (Fixed Price)

Wie es funktioniert: Ein definiertes Projekt wird für einen fixen Preis umgesetzt.

Typische Branchen:

  • Website-Entwicklung
  • Branding-Projekte
  • Bau- und Sanierungsprojekte
  • Übersetzungen

Vorteile:

  • Budgetsicherheit
  • Kalkulierbarkeit
  • Anbieter trägt Risiko für Mehraufwand

Nachteile:

  • Änderungen kosten extra
  • Scope muss klar definiert sein
  • Weniger Flexibilität

Wann sinnvoll:

  • Scope ist klar definiert
  • Budget ist fix
  • Keine grossen Änderungen erwartet

Worauf achten:

  • Was genau ist im Preis enthalten?
  • Was ist ausdrücklich ausgeschlossen?
  • Wie werden Änderungen abgerechnet?
  • Gibt es Teilzahlungen nach Meilensteinen?

Beispiel: Website-Relaunch für CHF 28’000:

  • Inklusive: Konzept, Design (3 Seiten-Typen), Entwicklung (15 Seiten), 2 Revisions-Runden
  • Exklusive: Content-Erstellung, zusätzliche Seiten, erweiterte Funktionen, Hosting
  • Änderungen nach Freigabe: CHF 150 pro Stunde

3. Retainer / Abonnement

Wie es funktioniert: Kunde zahlt monatlich einen fixen Betrag für ein definiertes Leistungspaket.

Typische Branchen:

  • Gartenpflege
  • IT-Support
  • Marketing/Social Media
  • Maintenance und Updates

Preisbeispiele:

  • Gartenpflege: CHF 200–500 pro Monat
  • IT-Support KMU: CHF 500–2’000 pro Monat
  • Social-Media-Betreuung: CHF 800–3’000 pro Monat

Vorteile:

  • Planbare Kosten
  • Langfristige Beziehung
  • Priorisierung bei Engpässen
  • Oft günstiger als einzelne Abrufe

Nachteile:

  • Auch in ruhigen Monaten wird bezahlt
  • Vertragliche Bindung
  • Nicht alle Leistungen sind inkludiert

Wann sinnvoll:

  • Laufende Betreuung nötig
  • Planbare, wiederkehrende Aufgaben
  • Langfristige Zusammenarbeit gewünscht

Worauf achten:

  • Welche Leistungen sind inkludiert?
  • Wie viele Stunden/Einsätze pro Monat?
  • Was passiert mit ungenutzten Stunden?
  • Kündigungsfrist?

Beispiel Gartenpflege-Abo: CHF 350 pro Monat:

  • 8 Einsätze à 2 Stunden (März–Oktober)
  • Rasen mähen, Unkraut jäten, Heckenschnitt
  • Material (Dünger, Erde) inkludiert
  • Nicht inkludiert: Neuanlagen, Baumfällungen, Sonderarbeiten

4. Wertbasiertes Pricing

Wie es funktioniert: Der Preis orientiert sich am Wert, den der Kunde erhält, nicht am Aufwand.

Typische Branchen:

  • Strategieberatung
  • Marketing/Sales-Beratung
  • Finanzberatung
  • Spezialisierte Expertise

Beispiel: Eine SEO-Beratung bringt CHF 200’000 zusätzlichen Jahresumsatz. Die Beratung kostet CHF 20’000, auch wenn der Zeitaufwand nur 40 Stunden war.

Vorteile:

  • Fokus auf Ergebnis, nicht Aufwand
  • Anbieter ist motiviert, maximalen Wert zu liefern
  • Fair, wenn Wert messbar ist

Nachteile:

  • Schwer zu vergleichen
  • Wert muss messbar sein
  • Vertrauensbasis nötig

Wann sinnvoll:

  • Wert ist klar messbar (Umsatz, Einsparungen)
  • Expertise ist hoch spezialisiert
  • Ergebnis ist wichtiger als Aufwand

Worauf achten:

  • Wie wird der Wert gemessen?
  • Was passiert, wenn der Wert nicht erreicht wird?
  • Ist eine Erfolgskomponente enthalten?

5. Projektpauschale mit Phasen

Wie es funktioniert: Das Projekt wird in Phasen aufgeteilt, jede Phase hat einen Festpreis.

Typische Branchen:

  • Software-Entwicklung
  • Grosse Bauprojekte
  • Rebranding-Projekte
  • Organisationsentwicklung

Beispiel Website-Projekt:

  • Phase 1: Analyse & Konzept - CHF 5’000
  • Phase 2: Design - CHF 8’000
  • Phase 3: Entwicklung - CHF 12’000
  • Phase 4: Testing & Go-Live - CHF 3’000
  • Total: CHF 28’000

Vorteile:

  • Transparenz durch Phasen
  • Möglichkeit zum Ausstieg nach jeder Phase
  • Teilzahlungen nach Meilensteinen
  • Budgetkontrolle

Nachteile:

  • Erfordert gute Planung
  • Änderungen zwischen Phasen können teuer sein

Wann sinnvoll:

  • Grosse Projekte mit klaren Meilensteinen
  • Budgetbeschränkungen
  • Risikominimierung gewünscht

Zusatzkosten und Aufschläge

Materialkosten

Wie verrechnet:

  • Einkaufspreis + Aufschlag (typisch 10–30%)
  • Pauschale (z.B. CHF 500 für Material)
  • Effektive Kosten (mit Belegen)

Beispiel Gartenbau:

  • Pflanzen: Einkauf + 20%
  • Erde/Dünger: Einkauf + 15%
  • Steine: Einkauf + 25% (Transport, Lagerung)

Reisekosten und Spesen

Gängige Modelle:

  • Pauschale: CHF 0.70–1.00 pro km
  • ÖV-Kosten: Effektive Kosten
  • Reisezeit: 50–100% des Stundensatzes
  • Übernachtung: Effektive Kosten oder Pauschale

Beispiel: Berater fährt von Zürich nach Bern (120 km):

  • Fahrtkosten: 240 km à CHF 0.80 = CHF 192
  • Reisezeit: 2h à CHF 90 (50% des Stundensatzes) = CHF 180
  • Total Reisekosten: CHF 372

Expresszuschläge

Typische Aufschläge:

  • Dringend (< 1 Woche): +20–30%
  • Sehr dringend (< 3 Tage): +50–100%
  • Wochenende/Nachts: +100%

Lizenzen und Drittkosten

Wie verrechnet:

  • Software-Lizenzen: Effektive Kosten
  • Stock-Fotos: Effektive Kosten
  • Druckkosten: Effektive Kosten + Handling (5–10%)

Regionale Preisunterschiede

Grossstädte (Zürich, Genf, Basel)

Stundensätze typischerweise:

  • +20–30% über Landesdurchschnitt
  • Begründung: Höhere Lebenshaltungskosten, Nachfrage, Mieten

Beispiel: Webdesigner Zürich: CHF 150–180 pro Stunde Webdesigner Luzern: CHF 120–150 pro Stunde

Ländliche Kantone

Stundensätze typischerweise:

  • -15–25% unter Grossstädten
  • Begründung: Tiefere Kosten, weniger Nachfrage

Grenzregionen

Besonderheit:

  • Konkurrenzdruck durch grenznahe ausländische Anbieter
  • Oft tiefere Preise als im Schweizer Durchschnitt

Wie Preise kalkuliert werden

Stundensatz-Kalkulation

Gemäss dem Schweizerischen Gewerbeverband (SGV) sollten Stundensätze alle direkten und indirekten Kosten abdecken, inklusive Sozialversicherungen (AHV, IV, EO, ALV, zusammen ca. 12-13% Arbeitgeberanteil) und Pensionskassenbeiträge.

Faustformel:

Jahreskosten (Lohn + Soziales + Overhead)
÷ fakturierbare Stunden
× Faktor (1.3–1.5 für Gewinn + Risiko)
= Stundensatz

Beispiel:

  • Bruttolohn: CHF 90’000
  • Sozialkosten (25%): CHF 22’500
  • Overhead (40%): CHF 36’000
  • Total Jahreskosten: CHF 148’500
  • Arbeitstage: 220 (nach Ferien, Feiertagen)
  • Fakturierbare Tage: 150 (Rest: Akquise, Admin, Krankheit)
  • Fakturierbare Stunden: 1’200 (150 Tage à 8h)
  • Kostendeckender Stundensatz: CHF 148’500 ÷ 1’200 = CHF 124
  • Kommerzieller Stundensatz (Faktor 1.4): CHF 174

Festpreis-Kalkulation

Faustformel:

Geschätzter Aufwand (Stunden)
× Stundensatz
× Risikopuffer (1.1–1.2)
= Festpreis

Beispiel Website:

  • Geschätzter Aufwand: 100 Stunden
  • Stundensatz: CHF 150
  • Basis: CHF 15’000
  • Risikopuffer (+15%): CHF 2’250
  • Festpreis-Angebot: CHF 17’000

Transparenz bei der Preisgestaltung

Was seriöse Anbieter offenlegen

  • Stundensatz: Bei Aufwandsabrechnung
  • Aufwandsschätzung: Bei Festpreisen
  • Inklusivleistungen: Was ist enthalten
  • Exklusivleistungen: Was kostet extra
  • Zusatzkosten: Material, Reisen, Lizenzen
  • Zahlungsbedingungen: Wann wird was fällig

Warnsignale bei intransparenter Preisgestaltung

  • “Alles inklusive” ohne Details
  • Keine Aufschlüsselung möglich
  • Pauschale ohne Erklärung
  • Nachträgliche Zusatzkosten ohne Vorwarnung

Zahlungsbedingungen

Typische Modelle

Bei Festpreisen:

  • Anzahlung: 30–50%
  • Nach Meilenstein: 30–40%
  • Nach Abschluss: 20–30%

Bei Aufwand:

  • Monatliche Abrechnung
  • Zahlungsziel: 10–30 Tage

Bei Abo:

  • Monatliche Vorauszahlung
  • Automatischer Bankeinzug

Branchenspezifische Preisstrukturen

IT und Cybersecurity

Typisch:

  • Stundensätze CHF 120–350
  • Festpreise für definierte Projekte (z.B. Pentest)
  • Retainer für laufenden Support

Bau und Sanierung

Typisch:

  • Festpreis pro m² oder pro Objekt
  • Detaillierte Offerte mit Positionen
  • Abschlagszahlungen nach Baufortschritt

Design und Marketing

Typisch:

  • Festpreise für Projekte (Branding, Website)
  • Retainer für laufende Betreuung
  • Wertbasiert für strategische Beratung

Medizin

Typisch:

  • Tarmed/Tarif-basiert
  • Festpreise für Check-ups
  • Stundensätze bei Privatbehandlung

Die Preisstruktur sollte zum Projekt passen. Klarer Scope? Festpreis. Unklarer Scope? Stundensatz. Laufende Betreuung? Retainer. Messbare Ergebnisse? Wertbasiert. Grosses Projekt? Phasenmodell.

Das KMU-Portal des Bundes empfiehlt, Preismodelle immer schriftlich zu vereinbaren und die MWST-Pflicht (aktuell 8.1%) explizit zu klären. Seriöse Anbieter erklären, wie ihr Preis zustande kommt, was enthalten ist und was nicht. Vergleichen Sie dabei nicht nur den Preis, sondern auch das Modell: Ein höherer Festpreis kann günstiger sein als ein tiefer Stundensatz mit offenem Ende.